Outsourcing startup nên có ít hay nhiều khách hàng?

“Anh không muốn làm việc với quá nhiều khách hàng. Anh thích có ít khách hàng nhưng giữ mối quan hệ lâu dài để nhận nhiều dự án dài hạn từ họ.”

Đọc bài phỏng vấn của ITviec với anh Thomas Bindzus – Managing Director của Apide Vietnam – để nghe anh chia sẻ về:

• Cách anh tìm và giữ khách hàng
• Cách anh tuyển dụng nhân tài cho công ty
• Bài học xương máu anh rút ra trong quá trình thành lập công ty

Xem hàng trăm việc làm Developer trên ITviec

Tiểu sử: Thomas Bindzus là một developer nhiều năm kinh nghiệm về .NET, C#, PHP, JavaScript và Ruby On Rails.

Anh từng làm Technical Director và Managing Director của Catglobe Vietnam trong sáu năm.

Tiếp theo đó, anh làm CEM Solutions Architect cho CEM Institute trong hơn hai năm.

Hiện tại anh thành lập và đang làm Managing Director cho một công ty outsourcing tên gọi Apide Vietnam.

Apide Vietnam làm nhiều dự án từ nhỏ đến lớn về WordPress, Ruby on Rails và C#, nhưng ưu tiên lớn nhất vẫn là dự án Ruby on Rails.

Vì sao anh muốn thành lập công ty outsourcing tại Việt Nam?

Về mặt trình độ kỹ thuật, gần mười năm từ khi anh sang Việt Nam, anh thấy Việt Nam phát triển rất nhanh.

Developer Việt Nam có thái độ tốt, luôn học hỏi để cải thiện bản thân và không ngừng tìm kiếm kiến thức lập trình mới để bắt kịp thế giới.

Xét về kinh tế, nhân công Việt Nam rẻ hơn nước ngoài, vì vậy khi thành lập công ty outsourcing, anh có thể cạnh tranh với các công ty khác khi đấu thầu dự án, do mức giá công ty anh đưa ra thấp hơn các bên khác.

Theo anh, điểm cộng và điểm trừ của một công ty outsourcing là gì?

Điểm cộng là mình có thể làm nhiều dự án, tiếp xúc nhiều framework khác nhau. Kiến thức lập trình được mở rộng cả chiều rộng lẫn chiều sâu.

Điểm trừ thứ nhất là mình không có “sense of ownership” khi làm những dự án nhỏ mà khách hàng không có nhu cầu phát triển thêm trong tương lai.

Điểm trừ thứ hai là một khi đã báo giá + thời gian hoàn thành dự án cho khách hàng thì hiếm khi có thể báo giá lại hoặc lùi thời gian giao hàng trừ phi do khách hàng thay đổi yêu cầu công việc giữa chừng.

Thomas (ngoài cùng bên trái) cùng đồng nghiệp trong Apide Vietnam

Anh tìm khách hàng bằng cách nào?

Thật ra đa số khách hàng của Apide Vietnam là do công ty mẹ ở Đan Mạch giới thiệu rồi anh chuẩn bị hồ sơ để đi đấu thầu trực tiếp với các công ty outsource khác ở nước ngoài. Số khách hàng còn lại là do những khách hàng cũ giới thiệu cho anh.

Ví dụ khách hàng lớn nhất hiện tại của anh là một công ty ở Ý, họ muốn làm một phần mềm quản lý những người chạy quảng cáo trong công ty họ. Dự án này là do một anh lúc trước từng làm việc ở một công ty hợp tác với Apide, giới thiệu cho anh.

Có một công ty outsourcing khác của Ý cũng đấu thầu dự án này nhưng cuối cùng họ chọn Apide Vietnam.

Anh nghĩ lí do mình thắng thầu (dù đưa ra giá cao hơn) là vì anh đưa ra giải pháp thực tế hơn, bài thuyết trình thuyết phục hơn về một ứng dụng mà ai cũng có thể sử dụng được ngay, lại giải quyết được vấn đề của họ + anh nhận được nhận xét tốt từ chính người nhà của họ (anh bạn mà anh nhắc ở trên).

Là một công ty outsourcing còn khá nhỏ trên thị trường Việt Nam, anh tìm người cho công ty mình như thế nào?

Anh cũng chỉ đăng tuyển trên các trang tuyển dụng như ITviec thôi. Số lượng hồ sơ nhận được cũng kha khá.

Nhưng có ứng viên rồi thì vấn đề tiếp theo là phỏng vấn và thuyết phục họ chấp nhận làm việc cho Apide Vietnam.

Thật ra, từ khi mới chuẩn bị thành lập công ty, anh đã nghĩ đến việc công ty mình không thể một lúc tuyển mấy chục bạn vào được.

Vì vậy anh mới tìm đến bạn bè, hỏi xem anh có thể thuê lại một số chỗ ngồi trong công ty của họ không.

Lý do anh muốn tìm văn phòng kiểu này là vì với khả năng hiện tại, công ty anh chỉ có thể tuyển vài người, mà nếu chỉ có anh ngồi làm việc với họ, anh sợ là họ ngại, nên anh muốn tìm một nơi có nhiều người Việt Nam để tạo môi trường thân thiện, hoà đồng hơn.

Và khi anh cùng các bạn Lead đi công tác thì họ cũng không cảm thấy buồn khi chỉ có vài người.

Ngoài ra, anh biết tại nhiều công ty phần mềm lớn, nhân viên thường ngại nói ra ý kiến của mình với cấp trên, vì 1) họ sợ bị ghét, 2) họ phải trình bày ý kiến theo cấp bậc, mà ý kiến đó thường không đến được tai của người có quyền quyết định.

Vì vậy khi thuyết phục ứng viên, anh luôn nói rằng Apide Vietnam là nơi mà mọi người có thể phát triển bằng cách nói chuyện thẳng thắng với nhau.

Nếu họ không vừa ý chỗ nào với anh, anh sẵn sàng lắng nghe.

Trên hết, anh thuyết họ rằng, dù Apide là một công ty outsourcing nhưng tại đây bạn vẫn có thể phát triển “sense of ownership” của một công ty product, anh có thể giúp họ phát triển cách làm phần mềm.

Anh có thể giải thích cụ thể hơn về việc giúp các bạn phát triển “sense of ownership” của một công ty product?

Anh định hướng kiếm khách hàng lớn và tạo team phát triển sản phẩm cho công ty đó gọi là team provider để tạo mối quan hệ lâu dài và giữ khách hàng.

Anh không muốn làm việc với quá nhiều khách hàng, anh thích có ít khách hàng nhưng giữ mối quan hệ lâu dài với họ.

Chính điều này giúp công ty anh nhận được nhiều dự án dài hạn từ các khách hàng, ví dụ như mở rộng các feature mới trên cùng một sản phẩm.

Anh có một khách hàng ở Ý đã làm việc với tụi anh được hơn một năm, họ tiếp tục yêu cầu feature mới cho phần mềm. Tụi anh cũng có cảm giác làm product development.

Anh thường chỉ các bạn cách giữ mối quan hệ với khách hàng, ví dụ khi một dự án kết thúc, thỉnh thoảng anh vẫn gửi tin nhắn hỏi khách hàng xem phần mềm họ dùng thế nào, có cần anh hỗ trợ gì không.

Anh vẫn thường nói chuyện trên Skype với họ, nhưng nói chuyện ở đây là những chuyện thường ngày trong công việc/ cuộc sống của họ. Lúc này, anh nhìn họ như một người bạn, không phải khách hàng.

Cách tốt nhất để giữ khách hàng là biến họ thành bạn mình, khiến họ cảm thấy mình làm chung với họ chứ không phải làm cho họ.

Ngoài ra, việc lập một team để hỗ trợ toàn bộ cho dự án giúp các bạn tập trung phát triển kỹ năng của một công nghệ/ ngôn ngữ/ framework tại một thời điểm cố định; đồng thời công ty anh có thể ngay lập tức hỗ trợ khách hàng khi họ quay lại.

Thomas cùng đồng nghiệp trong công ty Apide Vietnam

Anh từng mắc phải sai lầm nào? Anh vượt qua như thế nào? Anh học được gì từ nó?

Một sai lầm mà anh nhớ mãi là ở công ty đầu tiên, anh từng cuồng việc, không “networking” tức là giao tiếp nhiều với đồng nghiệp và bạn bè.

Sai lầm này dẫn đến hậu quả lúc công ty mẹ bên Đan Mạch phá sản, anh không thể tự tìm khách hàng cho công ty anh ở Việt Nam.

Những dự án trước đó toàn do công ty mẹ chuyển sang. Nếu lúc đó anh có networking nhiều hơn, anh đã có thể liên hệ với bạn bè để lấy dự án về công ty mình.

Từ sau sai lầm đó, anh ra ngoài nhiều hơn, gặp gỡ nhiều người làm chung trong ngành IT. Khoảng năm 2010, anh gặp một anh bạn người Đức làm trong ban tổ chức của BarCamp – một tổ chức networking quốc tế dành cho những người đam mê công nghệ và web. Anh quyết định tham gia tổ chức này và anh bắt đầu làm quen nhiều người.

Anh thường xuyên trao đổi với họ nhiều vấn đề, từ công việc tới cuộc sống. Hiện tại, có một số người trở nên đặc biệt quan trọng trong công việc hiện tại của anh, vì họ giới thiệu nhiều dự án cho Apide Vietnam, dù là dự án nhỏ.

Anh có lời khuyên nào dành cho các bạn muốn thành lập một công ty outsourcing?

Anh khuyên các bạn nên giữ mối quan hệ thân thiện như bạn bè với khách hàng để giữ họ làm khách hàng lâu dài cho công ty. Cách thức để giữ mối quan hệ này thì anh cũng có chia sẻ ở trên rồi.

Có một lượng khách hàng nhất định, mình sẽ không phải bận tâm nhiều về vấn đề tài chính của công ty. Từ đó có thể tập trung vào code để nâng cao chất lượng sản phẩm.

Hơn nữa theo anh, khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng hàng đầu của mọi công ty outsourcing, bởi em không có khách hàng đều đặn thì 1) em thiếu tài chính, 2) em khó thu hút được người tài vì em không có dự án hay để họ làm việc + học hỏi.

Anh có thường xuyên tham khảo sách/ resource nào trong sự nghiệp của mình?

Lúc trước anh hay đọc Joel On Software. Lần đầu tiên anh biết đến Joel là nhờ bài blog về cách quản lý và xây dựng Trello, vì anh cũng cần làm một dự án quản lý tương tự. Sau đó, anh tiếp tục theo dõi Joel ở các loạt bài viết về thiết kế, phát triển phần mềm, quản lý nói chung và cách đưa sản phẩm ra thị trường.

Steve McConnell có một website tên Construx. Trang web này hướng dẫn anh nhiều về mặt quản lý công ty, ví dụ như cách thương lượng lương, cách đánh giá biểu hiện của nhân viên.

Bạn có đang gặp khó khăn gì trong quá trình thành lập startup của riêng mình? Hãy cùng thảo luận tại phần comment cuối bài.

Xem hàng trăm việc làm Developer trên ITviec