Urchin Software và Câu chuyện thật đằng sau Google Analyticsre Corp.

Bài hơi dài, tóm tắt trước: Urchin Software Corporation là công ty phân tích web có trụ sở tại San Diego, CA. Nhà sáng lập công ty là Paul Muret, Jack Ancone, Brett Crosby, và Scott Crosby (yours truly). Tháng tư năm 2005, Google mua lại công ty, và sản phẩm của Urchin trở thành “Urchin từ Google,” sau đó chỉ còn là Google Analytics. Nhân kỷ niệm mười năm vừa qua của vụ thu mua này, có lẽ đây là thời điểm phù hợp để nhắc lại lịch sử của công ty cho hậu thế. Tôi không hy vọng biến bài viết này thành một nội dung mê hoặc cho các bên không liên quan; mà là một kỷ niệm đóng lại cuốn sách ghi lại cả một kỷ nguyên.

Tiền thân của Urchin Software Corp đầu tiên ra đời bởi Paul Muret và Scott Crosby (tôi) vào cuối năm 1995. Trước đó, Paul từng làm việc trong khoa Vật Lý Không Gian tại đại học UCSD, tại đây anh đã biết đến HTML 1.0 sau khi được giao nhiệm vụ đưa đại cương của khoa lên mạng. Paul và tôi lúc này là bạn cùng phòng sau đại học, sống ở vùng Pay Park, San Diego. Một đêm Paul đi làm về và cho biết anh thấy được cơ hội từ việc xây dựng website cho doanh nghiệp. Để chứng minh quan điểm của mình, anh mở cho tôi xem trang chữ-xanh-sáng-trên-nền-xám cho UCSD. Có lẽ một vài đoạn text thậm chí còn bị <BLINK>ed. Tôi đồng ý và bắt đầu nghĩ ra kế hoạch kinh doanh. Kế hoạch được giới thiệu đến ông chú giàu có có tiếng của tôi (Chuck Scott), ông đồng ý đầu tư 10.000 đô la cho “công ty” và giao cho chúng tôi một chiếc bàn tại một góc văn phòng của ông tại  C.B.S. Scientific. Và phải khá lâu sau đó, ông mới thấy được kết quả mà số tiền đó mang lại.

Server đầu tiên của chúng tôi, tốc độ 50 mhz, đáng giá 3200 đô la lúc 1995, chiếm đến 1/3 tổng vốn bấy giờ.

Được sự trợ giúp tài chính từ Chuck, công ty mới lập của chúng tôi mua hẳn một chiếc Sun SPARC 20 cho công việc webserving và tậu thêm đường dây ISDN. Có từng nghe về “token ring” chưa? Đó là cách các máy tính trong văn phòng của tôi kết nối với nhau— cáp đồng trục với phụ tùng khóa xoắn vui nhộn, khá là giống cáp TV. Vô cùng cổ xưa. Dù sao đi nữa, Paul và tôi sau đó tiếp tục tập trung tìm kiếm khách hàng, lúc này vẫn còn rất chậm chạp. Đa phần khách hàng là các doanh nghiệp nhỏ với mức phí tháng khá “khiêm tốn”,  như Cinemagic, công ty poster-phim kiểu vintage do cặp tình nhân Herb và Roberta quản lý. Một khách hàng nữa là công ty con kém tên tuổi của Pioneer Electronics, chuyên về định dạng LaserDisc [1] cũ kỹ (ngay cả theo chuẩn thời đó).

Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đăng kí ngay!

Những “chiến thắng” ban đầu này khiến chúng tôi đủ lạc quan đến mức đi thuê cả một văn phòng ở khu Old Town San Diego. Văn phòng mới của chúng tôi có một cửa sổ tròn nhìn ra vùng vịnh và sân bay San Diego, cũng khá sang chảnh. Năm 1997, Brett Crosby (em trai tôi) đầu nhập công ty, và mọi việc bắt đầu khởi sắc. Chúng tôi đã xoay sở ký được hợp đồng với hai nhà tuyển dụng lớn ở đây, Sharp Healthcare (hệ thống bệnh viện), và Solar Turbines* (công ty con về sản suất năng lượng của Caterpillar). Nhưng chúng tôi vẫn còn một nhúm khách hàng nhỏ nữa, nhóm khách hàng này được chúng tôi dành riêng một webser, và thu phí tuần hoàn. Để định giá chính xác cho các khách hàng theo băng thông (lạ nhỉ? đã có thời băng thông đắt đỏ như vậy cơ đấy), Paul viết một chương chính log analyzer đơn giản để đếm số byte chuyển đi, và cho nó một giao diện web tàm tạm. Anh ấy thêm vào referrers, “hits”, pageviews,… và bất ngờ chưa, phiên bản Urchin đầu tiên ra đời. Sau một số lần phát triển sâu hơn, thêm vào date-range features, user authentication,… sản phẩm non nớt này đã được giới thiệu đến khách hàng, và họ đã được đón nhận với đánh giá rất cao.

[*mối làm ăn này thu về 10k$/tháng duy trì kinh doanh ít nhất một năm; cám ơn Steve nhé!]

Bạn gái của Brett hồi đấy (Julie, giờ đã thành vợ thành chồng rồi) cũng làm việc “trong ngành”, cho Rubin Postaer Interactive (“RPI”, công ty con của RPA; A=Associates-cộng sự). RPA đã từng và vẫn đang là một cửa hàng phát triển web & quảng cáo nổi bật ở LA, và họ quản lý tài khoản Honda.com. Cuối năm 1997, thông qua nội gián RPA của chúng tôi (Julie), thì Honda.com (lúc ấy đang dùng WebTrends), đã không thể xử lý access log thường nhật của Apache trước khi hết ngày, khiến họ lại càng tụt về phía sau. Sau nhiều nỗ lực, chúng tôi nhận được server log của vài ngày để xử lý làm demo, và công việc đã hoàn thành chỉ trong 30 phút. Và như vậy, chúng tôi trở thành giải pháp phân tích web cho American Honda từ đó trở đi, và rõ ràng, từ công nghệ xử lý log này có thể xây đựng được cả một ngành kinh doanh.

Một trong những mẫu thiết kế áo Urchin đầu tiên, trước khi ‘doanh nghiệp hóa’ logo. Caleb của Panic đã rất giận chúng tôi vì đã làm như vậy.

Cũng khoảng thời gian này Jack Ancone đầu nhập công ty, (lúc đầu) đảm nhiệm CFO và chuyển về San Diego. Đồng thời, chúng tôi cũng chuyển về văn phòng mới tại 2165 India St. Công ty lúc này được biết đến với tên Quantified Systems, Inc., và công việc được chia đều vào web dev, hosting, và software dev.

Mái hiên sang chảnh quá nhỉ?

Tháng một năm 1998, chúng tôi nhận được đơn hàng đầu tiên cho phiên bản “Pro” của Urchin, với giá $199. [lảm nhảm: tại sao “Pro” trong thế giới phần mềm lại đánh đồng với “ngớ ngẩn” vậy nhỉ?] Không lâu sau đó, chúng tôi quyết định chỉ giữ lại phần phần mềm, và tất cả khách hàng hosting/webdev được chuyển sang Console Inc của Trevor Henthorn. Chúng tôi lúc này đã trở thành một công ty thuần phần mềm.

Vì thế, chúng tôi cần phải gây thêm vốn. Xoay xở quanh gia đình và một Phó Chủ Tịch của một cửa tiệm (Green Thumb Capital, của NYC, người đã tiến cử Jack), chúng tôi góp thêm được 1 triệu đô, nâng tổng số vốn bên ngoài lên khoảng 1,25 triệu đô la Mỹ. Và từ đó chúng tôi không góp được thêm đồng vốn nào nữa cả (với ngoại lệ là con số 400k đô la nợ tài chính, sau đó đã trả được hết kèm theo lãi suất và bảo đảm cổ phần). Cũng không phải vì chúng tôi không cố gắng… mà thôi, giải thích sau vậy.

Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đăng kí ngay!

Cuối những năm 1990, lúc đang chật vật tìm cách bán thứ phần mềm “doanh nghiệp” này, chúng tôi quyết định thử đi theo hướng quảng cáo để mở rộng. Vì nhiều lý do, chúng tôi lại luôn quan tâm đến thị phần hơn là tiền bạc… tôi cũng chả hiểu. Nhiều công ty internet ở thời này này được đánh giá cao nhất nếu tính theo “tròng mắt” (kiểu như fan/follower đấy, so sánh thế cho kinh dị) và chúng tôi cho rằng mình có thể thu hút được nhiều “tròng mắt” từ việc tung phần mềm ra miễn phí và hiện banner quảng cáo ở đầu trang. Vì thế chúng tôi ra mắt Urchin ASAP, phần đối lập với Urchin ISP (ISP giống giống hosting provider). Cả hai đều được thiết kế để sử dụng bởi hoạt động hosting. Chúng tôi từng nghĩ rằng mình sẽ thu được thêm vài xu lẻ từ những lượt click lên mấy cái quảng cáo này, bên cạnh CPM vô cùng nhỏ bé… Chúng tôi chả kiếm được tí tiền nào đáng kể từ những banner quảng cáo này, nhưng lại thu được danh tiếng. Và phần mềm này lúc bấy giờ vẫn là rất tốt. Đủ tốt để mang lại cho chúng tôi những đột phá đầu tiên.

Một trong nhiều mẫu quảng cáo của Urchin ASAP, tự quảng cáo luôn.

Trước Tumblr, trước cả Blogger, và cùng thời với Geocities, có một thứ gọi là Nettaxi. Taxi- gì cơ? Đúng rồi đấy! Nhưng hồi đấy họ thâu tóm đến cả 100.000 “site”, và chúng tôi cho rằng đây là một nguồn “tròng mắt” cho phiên bản Urchin quảng cáo của chúng tôi. Họ nói họ không dư tiền cho dịch vụ “thống kê web” (tôi rất mừng vì cách gọi này đã đi vào dĩ vãng) sang chảnh, nên chúng tôi “thương lượng” lại: Urchin sẽ được cung cấp miễn phí 100% để đổi lại lợi nhuận quảng cáo kỳ vọng chúng tôi sẽ nhận được từ những “tròng mắt” này. Chúng tôi kiếm được bao nhiêu? Khỏang 4 cent hay sao ý, tôi cũng chả nhớ và cũng chả để ý. Hơi lạc đề rồi. Từ đó đến nay chúng tôi kiếm thêm đến 100.000 “site” dùng Urchin, cũng không phải là công cốc.

Một “sáng kiến” nữa chúng tôi nghĩ ra, bắt chước với những gì Google làm với logo của họ trong những ngày đặc biệt—chúng tôi tạo ra một ‘anh chàng’ Urchin ở góc trên trái của giao diện, anh ta tên “Urchin của ngày”. Một ý tưởng cực kỳ ngớ ngẩn, nhưng chúng tôi nghĩ rằng ý tưởng này sẽ khiến khách hàng thiện cảm với chúng tôi hơn. Cũng có thể là đúng như vậy cũng không chừng. Ý tưởng đã phí mất anh thiết kể Jason Collins của chúng tôi đến hết cả năm, anh ấy mê mẩn đến mức quên cả quên luôn những chuyện khác quan trọng hơn. Những bức ảnh anh ấy làm ra đến giờ vẫn làm tôi phì cười. Cực kỳ tốt! chúng tôi thậm chí còn nhờ anh bạn Shepard Fairey hồi ấy (giờ ảnh nổi tiếng rồi) làm một phiên bản “Power to the people”.

7’4″, 520 lb.

Anh ấy còn giúp chúng tôi là một số poster promo và quảng cáo để được hưởng web hosting miễn phí. Một trong những người tốt bụng nhất tôi từng được gặp. Tất nhiên, giời anh ta làm việc cho tổng thống các kiểu rồi.

Urchin of the Day tôi thích nhất — Jason Collins (gã đồ họa) mê xe điếu đổ

Năm 1999, Brett Crosby, phó phòng Sales and Marketing, tìm cách đưa Urchin 2.0 ra rộng rãi hơn. Anh ta nhắm vào Earthlink làm khách hàng trong mơ của chúng tôi, chủ yếu vì tầm ảnh hưởng rộng lớn và tên tuổi của họ. Quỷ tha ma bắt, họ lớn không thua gì AOL cơ đấy! Tất nhiên, lúc ấy chúng tôi nào biết được cách tiếp cận những cái tên to bự ở vị trí như vậy, vậy nên Brett làm điều mà ai cũng sẽ làm và điền một cái web form. Và cứ thế, lần này đến lần khác. Anh ấy chắc cũng phải nộp cái form này đến 20-30 lần. Cuối cùng, anh nhận được phản hồi. Rob Maupin, phó phòng hosting (hoặc đại loại vậy) đồng ý gặp mặt chúng tôi. Chúng tôi hoàn toàn ngỡ ngàng. Earthlink hùng mạnh quyền năng muốn gặp một đám đần độn như chúng tôi ư? Chúng tôi không tin vào mắt mình. Vì thế chúng tôi chen chút chui lên chiếc xe sang chảnh nhất có thể (chiếc Mercedes 420 SEL cũ của Brett) và lái thẳng tới Pasadena.

Rob có vẻ như chưa thấy ấn tượng lắm. Anh ta ngay lập tức bác bỏ giao diện của Urchin 2.0 vì “quá xanh xanh xanh xanh xanh”. Tôi phải đồng tình, anh ấy nói đúng chứ gì nữa.

“quá xanh xanh xanh xanh xanh” –  Rob Maupin

Nhưng anh ấy vẫn đồng ý thử nghiệm, và mọi thứ tiến triển khá thuận lợi. Urchin có thể là công cụ báo cáo web đầy đủ tính năng nhất thế giới lúc bấy giờ, mà còn nhanh nữa, và đó là lý do chủ yếu khiến web host quan tâm. Urchin còn quản lý file log và giúp sysadmins quản lý công việc dễ dàng hơn, vậy nên mấy anh ops cũng thích nốt. Sau khi thực hiện một số thay đổi do Earthlink yêu cầu, chúng tôi đàm phán được một giao dịch khá nhảm: đổi thành công 4000$/tháng sớm muộn gì cũng sẽ xảy ra lấy phần mềm Urchin không giới hạn khắp tất cả webset do Earthlink host. Chúng tôi sướng như trên mây.

Jack, Brett, và Jason Senn (trưởng ban Channel&carpentry), nhìn cứng đấy. Bức ảnh này (và bức trên nữa) được chụp cho một bài báo trên Fortune năm 2000 (“Traffic Aficionados”). Cám ơn Suzi Koudsi nhé!

Năm 2001, công ty đổi tên thành Urchin Software Corporation. Sản phẩm và doanh số đã tăng hơn mức kỳ vọng, và chúng tôi cho rằng đã đến lúc phải kiếm thêm vốn.  Bất cứ ai đã từng pitch VS (đầu tư mạo hiểm) chắc cũng biết, đây là một quá trình lâu dài và mệt mỏi, và doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong khoản thời gian lớp lãnh đạo bận tốt mặt tối mũi này. Nhưng mọi chuyện cũng khá khả quan, và sau một vài lần gặp mặt, đi đi về về, chúng tôi cuối cùng cũng nhận được đề xuất điều khoản từ hai nhà đầu tư mạo hiểm khá lớn — Ampersand và JMI. Buổi ký kết được lên lịch vào cuối tháng 8, nhưng rồi Labor Day qua đi, rồi lại một vài ngày nữa, và cuối cùng buổi capital call (buổi gọi vốn) đến LP (nhà đầu tư limited parter) đáng lẽ phải diễn ra vào… ngày 12 tháng 9 năm 2001. Uhhh, nhưng không. Đủ để nói, thế giới cón có nhiều thứ quan trong hơn để lo vào ngày hôm đó.

Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đặt vé ngay!

Đến đấy, vì nghĩ rằng sẽ có được đợt bơm vốn trị giá 7 triệu đô, như bao doanh nghiệp với kỳ vọng này trong đầu, chúng tôi đẩy mạnh tuyển dụng và đầu tư hạ tầng. Chúng tôi thuê hai khu văn phòng nữa ở trong cùng một tòa nhà, và xây dựng thêm nội thất. Vậy nên, không có vốn, chúng tôi không còn sự lựa chọn nào khác ngoài phải cắt giảm chi tiêu trở lại. Ngay sau đó, vào một ngày thứ sáu đẹp trời, chúng tôi phải thải bớt 12 nhân viên rồi phải từ bỏ một khu văn phòng. Chúng tôi gọi ngày này là Black Friday. Tình trạng tài chính của chúng tôi vô cùng ảm đạm, và chúng tôi không còn cách nào khác phải tìm mấy ông cậu giàu sụ của chúng tôi mượn tiền— Chuck Scott và Jerry Navarra. Họ đã ra tay cứu giúp, và bị bắt và hầu tòa vì đã làm điều đó. Vài năm sau, Thanksgiving vẫn còn có đôi chút không thoải mái.

Năm 2001 và 2002 là những năm vô cùng khó khăn cho Urchin Software Corp. —Tôi nhớ đã từng đi dọc hành lang công ty, cầu nguyện acoustic tiles (lót tường âm sang chảnh) không chỉ một lần “làm ơn, để nó chết đi cho rồi”—ấy vậy mà không chịu chết, Chi tiêu bị cắt giảm siêu mạnh tay, và một số nhân viên thậm chí còn hi sinh đến 60% lương tự nguyện để giúp đỡ tài chính (ơn chúa, khoảnh “lương truy cấp” này cuối cùng cũng được trả lại).

Chúng tôi luôn có sticker, vì chúng tôi là một đám trẻ trâu và thích dán chúng lên quầy và máy bay của đối thủ. Urchin lướt sóng là mẫu hiếm nhất. Shepard Fairey cũng có thết kể một số mẫu để được host obeygiant.com miễn phí.

Ngân sách cho công nghệ tiến triển rất chậm chạp vào đấu năm 2000, thời kỳ hậu bong bóng, và tuy tình hình dần được cải thiện, doanh thu vẫn còn bất ổn và không tăng trưởng như mong đợi. Đến năm 2002, nguồn thu nhập chính của chúng tôi là các thương vụ giấy phép thường niên (với quá trình thương lượng lâu và phức tạp). Vụ làm ăn lớn nhất của chúng tôi, với giá trị hơn 1 triệu đô la, là do Jack Ancone thương lượng với Cable & Wireless (hãng telco/host/ISP lớn trên trường quốc tế).

Giao diện Urchin 3.0, hợp tác về brand với Worldport (đã lui khỏi thương trường), của Dublin. Urchin 3.x vẫn còn chạy trên một số server cũ kỹ bụi bặm ở xó xỉn nào đó trên internet.

Những thương vụ tương tự được thực hiện với Winstar, KeyBridge, Worldport Ai-len, tất cả host được VC (nhà đầu tư mạo hiểm) hỗ trợ với tài nguyên gần như vô tận. Hóa ra, cũng không phải vô tận lắm. Tất cả đều hết hạn trước khi chúng tôi được thanh toán.

Vì thể, để đẩy mạnh doanh số, mọi người quyết định đơn giải hóa cách thương thảo với các công ty hosting, ngay cả khi làm vậy sẽ tạo tổn thất trong ngắn hạn. Về bản chất, chúng tôi lấy thương vụ với “bé con tài chính” Earthlink làm chuẩn, nhưng ít nhất nhất cũng có một số điểm triển vọng tiềm năng, Site License Model (“SLM”) thì đơn giản hết mức có thể:  $5,000/tháng mỗi datacenter vật lý, tất cả phần mềm Urchin bạn muốn, hợp đồng 1 trang, không tiếng lóng ngành luật, và thực sự không có nhiều điều để thương lượng.

Chiếc Winstar chết tiệt bay vài vòng lười nhác quanh nhà Jack ở Bird Rock khi anh đang thương lượng vụ làm ăn 400.000 đô với họ, cuối cùng đã chết trong trứng nước; chúng tôi chưa từng nhận được đồng nào cả.

SLM ngay lập tức thành hit lớn, và chúng tôi ký hợp đồng với nhiều công ty hosting hàng đầu Mỹ và Châu Âu trong năm tiếp theo. Rackspace (giờ là một phần của IBM), everyone’s internet (aka ev1 servers), the planet mediatemple và nhiều công ty khác đồng ý làm ăn, nhiều vụ yêu cầu đến vài datacenter. đến mùa thu năm 2003, chúng tôi có dòng tiền dương, chỉ với những phi vụ này, và chúng tôi cũng dần bán được nhiều license riêng lẻ hơn đến những tổ chức self-host, trong đó có nhiều công ty trong top Fortune 500 và các hệ thống đại học.

Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đặt vé ngay!

Chúng tôi đã phải thả đi gần như toàn bộ đội sale trong lần “ngoi ngóp” năm 2001, nhưng số ít ở lại—Paul Botto, Nikki Morrissey, và Megan Cash—làm việc gần như không lương và dần dần kéo chúng tôi ra vũng sình lầy. Khi chúng tôi xác định được mô hình hoa hồng phù hợp—lương cứng thấp, hoa hồng cao với hồi khấu toàn phần —cả ba bỗng thành siêu nhân. Paul và Megan chuyển đến làm việc cho Google vài năm (Nikki từ chối ra bắc hồi 2005 vì bận bịu con cái.) Paul vẫn là người sale/BD tốt nhất mà tôi từng có cơ hội làm việc chung.

Paul Botto nhận bằng khen Nhân Viên Của Tháng, ngày 3 tháng 3 năm 2002

Sau nỗ lực thất bại với văn phòng quốc tế ở Tokyo (tiền không vào[2]), chúng tôi khởi động một chương trình kênh, chạy song song với sale trực tiếp. Tôi vẫn cho rằng với những thị trường không dùng tiếng Anh, vẫn nên hợp tác với đối tác địa phương. Chỉ riêng Nhật Bản đã thu được doanh số rất mạnh trong nhiều năm, và để có được điều này chúng tôi phải cảm ơn Jason Senn, người lo toan vụ channel và quản lý thi công văn phòng (chúng tôi quá nghèo để thuê nhà thầu.) Nhật Bản còn là nơi vui nhất để ăn chơi nhân danh công việc. Lễ on-sens và lễ hội lửa? Yes please.

Nếu Urchin 2 giúp chúng tôi qua ngưỡng cửa, và Urchin 3 không dở tệ, thì Urchin 4 khá là hay. Nó có hình dáng mạ-nhôm-giống-Apple-ngày-xưa, cùng các yếu tố giao diện sang-chảnh-hồi-thời-đó, và còn có vả UTM. UTM, hay Urchin Traffic Monitor, là method sơ khai giúp augment file log Apache (hoặc IIS,…) với cookies, theo cách mà lượt người truy cập có thể được thiết lập. Phương thức này kéo theo một dòng JavaScript trong <HEAD> của mỗi page trên site, và một chỉnh sửa nhỏ đến hành vi logging của webserver. Đa số đối thủ của chúng tôi lúc này, hoặc là chỉ dùng log (xưa quá là xưa) hoặc chỉ javascript/cookies (WebSideStory,…) và cả hai đều bỏ qua rất nhiều thông tin đáng nhẽ có thể thu thập được. Urchin là phần mềm đầu tiên dùng cả hai nguồn dữ liệu trong một method thống nhất duy nhất, được gói gọn nhẹ trong file access-log đã augment. Ngày nay hầu như mọi thứ bạn muốn có thể được thu thập thông qua cookie method, nhưng phân tích logs vẫn có lợi thế riêng.

Theo tôi, Urchin 4 có một quả trứng phục sinh mà chả ai tìm thấy. Nếu bạn click vào một “đinh ốc” bất kỳ trong giao diện mạ nhôm sang chảnh, bạn sẽ được thưởng thức bức ảnh của dev team Urchin nổi tiếng: Doug Silver, Nathan Moon, Paul, Jonathon Vance, Rolf Schreiber, và Jim Napier. Hầu hết mấy anh này vẫn còn ở lại Google (tính đến tháng 4 năm 2016)

Urchin 4 tiếp tục đi theo truyền thống hỗ trợ nhiều, quá nhiều platform bậy bạ (Google vẫn còn giữ phần help của Urchin 4: check out the OS support… các bạn có nghe về Yellow Dog Linux chưa?). Tôi từng có ý nghĩ là oan-tạc-tùm-lum-platform có thể giúp đưa chúng tôi vào các tập đoàn và trường đại học lớn chạy AIX hoặc HP-UX, nhưng không, mọi người đều mua Linux hoặc Windows phiên bản IIS. Chắc là tôi chỉ thích mua server trên ebay chơi và thiết lập Apache với compiler mà thôi. Nến tôi nhớ không nhầm, chúng tôi thậm chí có lúc còn compile một phiên bản NeXT thì phải. Nhưng ít ra thì cũng không có DEC (tôi còn chả khởi động được hệ thống nữa là).

Paul (trông như cartel minion) rút khoảng 53.000 đô tiền thưởng giáng sinh năm 2004. Chỗ vui là, Google cũng thưởng tiền mặt tiền tươi sau khi chúng tôi đầu nhập vào đó—giá trị đến hàng triệu đô la. Chắc là người tài thường nghĩ giống nhau. Quay lại vấn đề, mọi chuyện đều vui vẻ và không ai bị mất miếng nào cả. Lúc này là ngày 17 tháng 12 năm 2004.

Urchin 4 là phiên bản chính thức đầu tiên cho tôi cảm giác có thể cạnh tranh được với mọi “tay chơi” khác. và không chỉ là về hiệu năng back-end. Nhưng Urchin lại vượt trọi về mọi mặt, và tôi chắc rằng vẫn còn hàng nghìn đơn vị chạy phầm mềm này cho đến ngày nay. Thành thật mà nói, Urchin 5 còn tốt hơn những gì bất cứ ai có thể cần đến. Hầu như mỗi mục trong menu có thêm một menu phụ trong menu phụ nữa. Khá là choáng ngợp và khô khan, nhưng ‘mọt phân tích’ vẫn mê mẩn từng tính năng một.

Thật ngại, Urchin hồi ấy vẫn còn “hits”.

Urchin 5 có cả e-commerce/”ROI” tracking, Campaign Tracking Module, và phiên bản multiserver, tất cả đều có thể ngấm ngầm đẩy giá lên khá cao. Nhưng tính năng chủ lực thật sự, IMHO (được ra mắt kèm Urchin 6), tập trung vào lịch sử truy cập cá nhân. Tính năng này nghe có vẻ quá… nhạy cảm… bởi vì nó đúng thật là nhạy cảm mà. Google không hề chạm vào tính năng này và ngay lập tức bị lược bỏ.

Individual visitor history drilldown— khá gây tranh cãi. Nhưng ít nhất vẫn chưa có “biểu đồ tổng hợp” về visitor. Có thì TUYỆT LẮM LUÔN. À, đây là Urchin 6.

Từ Urchin trở về trước, chúng tôi đi theo hướng licensed-software truyền thống, bạn trả tiền, bạn sỡ hữu phần mềm. Đến năm 2004, rõ ràng chúng tôi cần thêm phiên bản hosted nữa (“hosted” sau này sẽ biến thành “cloud”, nhưng lúc ấy chúng tôi chưa biết.) Vậy nên chúng tôi mua một đống server, nâng cấp T!, và ra mắt Urchin 6, dùng được tại chỗ (bạn tự chạy) và do chúng tôi host, với giá 500$/tháng(!) Giá không thấp, nhưng ngạc nhiên là nhiều công ty vẫn sẵn sàng chỉ trả chỉ để không phải tự chạy Urchin nữa.

Paul Botto, tôi, và Brett tại Search Engine Strategies 2004, San Jose, nơi chúng tôi gần đầu gặp mặt đại diện từ Google.

Mùa hè năm 2004, Urchin có trụ sở lắp đặt lớn nhất trong số các nhà cung cấp dịch vụ phân tích web, nếu tính theo số website[3]. Buổi triển lãm đã đông vui trở lại, và chúng tôi lên kế hoạch cho lần mở rộng lớn nhất từ trước đến giờ với Search Engine Strategies 2004, ở San Jose. Ở đó chúng tôi gặp mặt hai anh chàng đến từ Google Wesley Chan (PM) and David Friedberg (Corp. Dev.) đang đi “shopping” (họ tự gọi vậy đấy) một công ty phân tích web.

The Google Dance là một bữa tiệc lớn được tổ chức kết hợp với triễn lãm Search Engine Strategies trong vài năm.

Vài tuần sau đó, Google gửi lời đề nghị đến công ty. Lúc dó cũng có nhiều bên khác để ý đến chúng tôi— nhớ WebSideStory chứ? Họ lúc này thực ra là công ty công và đề xuất còn nhiều hơn nữa. Nhưng tôi nghĩ chúng tôi đã lựa chọn chính xác.

Brett, gã nào đó tên Al, và David Friedberg, 2006

Lảm nhảm: Friedberg nghỉ Google năm 2006 và lập công ty tên Climate Corporation, được Monsanto mua lại với giá hơn 1 tỷ đô la (nghỉ việc thế thì chắc ai cũng nghỉ.) Anh ấy còn lập nên Metromile và Eatsa. Quá giỏi!

Đến 2004, chúng tôi bắt đầu cảm thấy khá chảnh chọe, mặc dù thực ra vẫn còn là tí hon thôi. Design by Merrick.

Quá trình chuyển giao sở hữu diễn ra khá chật vật. Ngay sau Google IPO cuối năm 2004 đáng lẽ là đã xong hết rồi, nhưng mà đám luật sư bên Goole đúng là cái gai trong “@ss”, đòi hỏi đủ thứ bảo hộ IP (sở hữu trí tuệ) —bốn người founder sẽ tiêu tùng nếu chúngs tôi bị phát giác vi phạm bằng sáng chế của ai đó,… Vì lúc giờ này chúng tôi đã là một phần của big G rồi, nên có thể các phía khác (như WebTrends chẳng hạn) sẽ chả ngần ngại gì mà không kiện chúng tôi. Đây là một trải nghiệm đáng sợ khi đứng trước nguy cơ mất hết mọi thứ thật đơn giản như vậy. Cuối cùng tất cả thủ tục cũng hoàn tất (tháng 4 năm 2005), và cổ phiếu của Google nhân đôi (một nửa vốn hỗ trợ của chúng tôi nằm trong cổ phiếu).

Bett ngay trước khi “fax” bản thỏa thuận mua lại đến Google. Lúc này chúng tôi cũng không phải quá khó khăn, nên quyết định bán công ty cũng không dễ dàng. Brett ký bản hợp đồng cuối cùng trong bộ tuxedo khoản 30 giây trước khi bước lên thánh đường làm lễ kết hôn.

Tôi cho rằng Google vẫn-còn-non-trẻ năm 2005 vui hơn Google Trưởng Thành ngày nay nhiều. Công ty vẫn chưa quá lớn (chỉ khoảng 3000 nhân viên) nên mọi người vẫn có thể tụ tập chơi bời tiệc tùng (tuyệt vời, đã đời) vào mấy ngày nghỉ lễ. Và MC Hammer lúc nào cũng có ở đây.

Jack, MC Hammer, và Chris Sacca, năm 2005.

Ngày chúng tôi đầu nhập, Eric Schmidt dành cả một ngày để gặp mặt chúng tôi và tìm hiểu lý tưởng của chúng tôi về web analytics. Anh ấy ngay lập tức thấy đước tiềm năng to lớn khi kết hợp với Adwords spend, và từ đó trở đi anh luôn sẵn lòng giúp đỡ chúng tôi với mọi vấn đề. Vài năm sau, Brett (lúc đó là Marketing Senior Director) có văn phòng ngay bên cạnh Eric, và họ trở nên khá thân thiết. Bạn biết rồi đấy, tỷ phú có đẳng cấp khác xa người thường chúng ta mà.

Eric Schmidt làm quen với đội sale Urchin. Trái-Phải: Nick Mihailovski, Mike Chipman, Jim Napier, Megan Cash, Eric Schmidt, Paul Botto, Rolf Schreiber, Jason Senn, và Jack Ancone

Văn phòng đầu tiên của chúng tôi tại Google là một “bể cá” của Tòa Nhà 42, ở trung tâm khu Mountain View campus. Khu bể cá còn là nhà của một anh engineer mới vào Google, Mike Stoppelman, cậu này có người anh trai mà sau này sẽ mở một công ty tên là Yelp. Mike lúc này là Phó Phòng Engineer ở đây.

Đồ đạc có tên Urchin có mặt khắp nơi trong khu làm việc, ngay cả sau khi sát nhập nhiều năm. Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đặt vé ngay!

Độ nổi tiếng của Google Analytics ngày nay trong có vẻ hiển nhiên, nhưng đầu năm 2005, chúng tôi vẫn khá hoảng hốt khi lần ra mắt “Google hóa” đầu tiền lại đắt như tôm tươi thế này. Vì thế nên Wesley Chan, Google PM, người đi đầu trong vụ sát nhập, ngay lập tức triệu tập “phòng chiến” và mọi dười đều được giao milestone (OKRs ở xứ Google) trong khoảng thời gian khá hạn hẹp. Paul được giao một đống việc liên quan đến engineering, tôi lãnh một đống việc sale/chuyển giao với các khách hàng Fortune-500, Brett thì là về marketing/PR/branding, Jack thì BD/partnerships.

Năm 2005 là năm của họa tiết Camo… Đây là mẫu áo cuối cùng chúng tôi thực hiện trước khi tiến vào Google.

Đây là khoảng thời gian thú vị và sôi nổi, với rất nhiều công sức bỏ ra để Google có thể bắt kịp tiến độ—nhiều người chúng tôi đã phải đi khắp đất nước đến các văn phòng, outpost Google xa xôi. Đến khi nghĩ rằng mình đã sẵn sàng ra mắt rộng rãi vào tháng 11 năm 2005, chúng tôi lo sốt vó cả lên. Có ai để ý không? Hóa ra là có. Sau khi tuyên bố “Urchin from Google” giờ đây sẽ cung cấp miễn phí cho mọi website trên thế giới, nhu cầu tăng cao đến nỗi cơ sở hạ tầng của Google cũng phải rên rỉ, và đội SRE buộc chúng tôi phải tắt đăng ký cho đến khi có thể sắp xếp lại tài nguyên serverI(,…) cần có để mở lại.

Google Analytics đã từng được gọi là “Urchin from Google,” catchy lắm đúng không?

Đây là kiểu vấn đề mà ai-cũng-muốn, nhưng rất nhiều người vẫn bực mình. Vài tháng sau, mọi người đã có thể đăng ký trở lại thông qua phương thức invitation cũ, và tình huống bão hòa GA chúng tôi biến đến hiện nay đã bắt đầu xảy ra.

Alden DeSoto (quản lý GA tech writer), Jeff Veen, Brett, Greg Veen, Ryan Carver, và Jeff Gillis (GA marketing) trong chiếc áo khoác Google Analytics mới (2006), ăn mừng buổi re-launch. Vài năm kế tiếp, Veens và Ryan khởi động TypeKit, sau đó được Adobe mua lại.

Hiện nay, Google mua rất nhiều công ty. Một vài công ty trong số đó mang lại thành công rực rỡ, trong đó có YouTube và Keyhole (Google Earth), nhưng nhiều công ty khác thì “cuốn theo chiều gió” (mặc dù cũng hay và tiềm năng ghê lắm). Như Dodgeball chẳng hạn. Tôi cho rằng lý do một phần là vì cách Google mua công ty và một phần vì sự mê mẩn công ty lớn. Chỉ cần một lượng đô la (nghe nói có lần đến 50 triệu đô) và VP la to “Mua đê!” là xong xuôi. Ngay khi họ gia nhập, cậu VP đó đã bỏ đi rồi, hoặc có khi bị phân tâm cho các công việc khác. Hóa ra, chả ai quan tâm cả, và nồi canh tập đoàn sẽ nuốt chửng nhân viên và sảnh phẩm mới vào thành một hỗn hợp chả ra hình thù nào cả. Trong thực tế, chả ai ở Google quá quan tâm đến sản phẩm nào không sinh lời được ít nhất 100 triệu đô mỗi năm. Urchin tất nhiên lúc ấy cũng chả kiến được nhiều tiền như vậy, nhưng may thay chúng tôi lại quen biết với những người đồng minh quyền lực: Wesley Chan và Eric Schmidt. Wesley là PM (product manager) hiểu được nhu cầu của Google với một công cụ analytic hiệu quả để tăng doanh thu từ Adwords. Anh ấy cũng rất quả quyết không để vụ thu mua “của ảnh” trở thành thất bại, và không bao giờ bỏ cuộc. Nhưng tất nhiên không gì có thể sánh với việc có CEO quan tâm đến team của bạn, và may nắm cho chúng tôi, Eric ngay lập tức thấy được tầm quan trọng của một công cụ phân tích traffic web với Adwords. Vài năm sau, Google thực hiện nghiên cứu nội bộ quy mô lớn với một loạt “phân tích chất lượng” đến khắp các mô hình, và nghiên cứu chỉ ra XX% gia tăng trong giá trị quảng cáo với một lượng lớn khách hàng được nghiên cứu. Như thế là nhiều tiền lắm đấy.

Năm 2006, một số nhân sự Urchin bắt đầu chạy lung tung trong Google, số khác thì bỏ đi. Hiện nay, chắc là khoảnh 12-15 nhân sự Urchin ban đầu vẫn còn làm việc ở đây, một số trong đó vẫn làm việc với GA. Đáng chú ý nhất, Paul làm phóng phòng engineering, với hàng trăm kỹ sư báo cáo với anh ấy. Anh ấy không chỉ sở hữu GA, mà còn display ads nữa. Anh Paul này, thông minh, tài giỏi thật.

Chiếc áo thun riêng-của-Urchin cuối cùng của chúng tôi, khoảng năm 2009 (?). Sự thật ít người biết: Urchin vẫn được bán ra dươi dạng phần mềm riêng biệt cho đến 2012, vì nhiều khách hàng doanh nhiệp, trường đại học và khách hàng chính phủ có nhu cầu phần mềm phân tích tại chỗ.

…

Theo như tôi biết, Google Analytics đang chạy trên một tỷ lệ domain cao và không ngừng gia tăng trên internet. Đây là cuộc nghiên cứu của Pingdon cho thấy 62% site hàng đầu có sử dụng nó. Sau đây là một minh chứng nữa chỉ ra hơn 10 triệu site đang dùng (15,429,94) tính đến 2012. Một công bố nữa cho thấy hơn 45 triệu site đang chạy GA tính đến 2015.

…

Urchin/GA đã lan đi rất xa và được nhiều người biết đến, chắc cũng vì lẽ đó mà cả cuộc hành trình này lại thỏa mãn đến vậy. Được thấy những con người đến từ Urchin như Nick Mihailovski và Nathan Moon đang sống rất tốt ở Google cũng làm tôi rất vui. Và tất nhiên là Paul Muret nữa, phó phòng engineering. Tôi cũng rất mừng vì tất cả các nhà đầu tư của chúng tôi đều hái được ra tiền và nhận được cố phiếu Google theo giá 2005. Cám ơn tất cả mọi người một lần nữa vì cuối đã đưa show hài kịch vụ đầy lỗi lầm này đến đích. Chúng tôi (rõ ràng) không thể đạt được thành công như vậy nếu thiếu các bạn.

Chú thích:

1. Laserdiscs: Đĩa 12″, giống đĩa băng sáng bóng. Tôi chắc là giờ vẫn có người thích dùng chúng.
2. Tiền sẽ vào thôi là câu cửa miệng của Chi Kwan, giám đốc khu vực Nhật Bản của chúng tôi. Chắc điều ngu ngốc nhất tôi từng làm là mở văn phòng ở Tokyo. Đốt mất một đống tiền, mà chả thu lại được cắc bạc nào cả. Chúng tôi mất cũng gần một triệu đô la cho ý tưởng “bộc phát thiếu suy nghĩ này”. Tuy vậy, cuối cùng chúng tôi cũng tìm được cách kiếm thêm tí tiền ở Nhật: hợp tác với một nhà phân phối. Họ thu đến 70% lợi nhuận, nhưng họ sẽ lo hết mọi thứ, kể cả đặt CD vô hộp. Ngã mũ trước Runexy! Và chúng tôi có một câu nói vui để nói mãi về sau. Bất cứ khi nào chúng tôi thiếu tiền, mọi người cứ nhan nhản “tiền sẽ vào thôi”, và tiền… luôn luôn vào.
3. Tính theo thị phần— kết quả này không chuyển được thành doanh thu cao nhất. Một kiểu thông số phù phiếm, nhưng chúng tôi vẫn được tiếp động lực rất lớn.

Viking Urchin? Seriously? Tham gia ngay sự kiện Machine Learning – Đặt vé ngay!

Lời kết: Một số bài học

Nếu tôi được làm lại từ đầu, tất nhiên tôi sẽ làm nhiều thứ khác đi. Sau đây là những đút kết có được từ sự thật đau lòng của (chúng) tôi:

1. Tiền bạc không phải tất cả. Tôi cực kỳ nhất mạnh điểm này (nên mới đưa lên số 1). Tuần suất làm ăn còn quan trọng hơn là vắt được từng đồng bạn “đáng lẽ” vắt được từ một khách hàng. Thực hiện hai vụ giá 1$ mỗi vụ vẫn tốt hơn một vụ giá 2$.
2. Giảm tiếng lóng ngành luật, giảm chữ, thu nhỏ hợp đồng lại. Một trang là quá đủ. Hãy tìm mọi cách để đối tác làm ăn đọc xong và thực hiện giao dịch ngay trong ngày hôm đó. Hãy tránh xa các thuật ngữ cần đến luật sư giải thích. Warren Buffett cho Goldman Sachs mượn 5 TỶ đô chỉ trên một mẫu note viết tay. Đó vẫn là thỏa thuận có ràng buộc pháp lý. Đơn giản=ít cơ hội bẻ cong, và không có cớ để trì hoãn.
3. Thời gian giết chết mọi thỏa thuận (chỉ để tóm tắt lại 1 và 2)
4. Chuyên hóa thật sớm. Thu hẹp thị trường. Sẽ chả có ai tin bạn khi bạn nói rằng bạn sẽ phục vụ tất cả thể loại khách hàng. Tính chính đáng/tín nhiệm là ưu tiên hàng đầu. Không ai có thể làm được tất cả mọi thứ, ngay cả khi bạn làm được, cũng sẽ chả có ai tin.
5. Hãy quan tâm hơn đến kích thích bán hàng, và đừng giới hạn thu nhập của nhân sự sale trong công ty của bạn. Hãy tăng hoa hồng nếu đạt được mục tiêu, truy hồi đến từng đồng một — ví dụ, có thể hoa hồng là 8% lên đến 100k$/tháng, rồi thành 10% (áp dụng luôn với cả 100k$ trước đó, chứ không chỉ doanh số từ đó trở đi). Nếu nhiều khi nhân sự sale kiếm được nhiều tiền hơn CEO, bạn đang đi đúng hướng rồi đấy.
6. Trả hoa hồng ít nhất là hàng tháng, theo quý thì quá lâu, và sẽ ảnh hưởng đến động lực. Người làm sale suy nghĩ ngẵn hạn, và họ nên như vậy.
7. Minh bạch kế toán—hãy thật minh bạch với nhân viên, thật sớm, trước khi bạn trở nên thật sự không thỏa mái. Tất cả nhân viên cần biết được lương thưởng của mình, số liệu bán hàng hiển thị sale của công tuy hằng ngày/hằng tháng theo thời gian thực, cùng với cân bằng dòng tiền, từ đó mọi người mới biết được họ phải nhắm đến mục tiêu nào—về mặt lợi nhuận.
8. Overcommunicate organizational clarity.
9. Tuyển dụng không dễ, sa thải càng khó hơn. Ai cũng lảm nhảm về việc tuyển dụng “sao hạng A” và đại loại vậy. Hay theo cách khác, các bạn có thể tiên đoán được một người khi chưa thấy họ làm việt tại công ty của bạn? Nếu làm được như vậy, thì bạn giỏi tuyển dụng hơn tôi rồi. Sự thật là bạn cần phải có lý do vững chắc để sa thải ai đó không phù hợp. Hãy hành động ngay khi nhận thấy đó là điều cần làm. Hãy rộng lượng với người bạn sa thải—nếu họ nói tích cực về công ty bạn sau khi bị bỏ rơi, như vậy bạn đã làm đúng. Hãy cố hết sức để tuyển về người tốt nhất (thông minh hơn bạn là mục tiêu phấn đấu), nhưng hãy chấp nhật sự thật: đây là một canh bạc không hơn không kém. Hãy cố gắng làm tốt nhất có thể, và buôn tay sai lầm của bạn.
10. Tiền bạc sẽ đốt lỗ trong túi bạn. Hãy huy động đúng số vốn bạn cần để hòa vốn, có thể thêm vài % nữa để dự trù. Mỗi 1$ bạn huy động được, bạn phải thuyết phục VC tin thêm 10$ nữa. Khung thành càng xa, bạn càng khó ghi điểm.
11. Và cuối cùng, “quy luật” quan trọng nhất thể giưới: nếu bạn muốn ai đó ngồi đọc email của bạn, “chịu khó” viết càng ngắn càng tốt.

Cheers!

Techtalk via Urchin