Bài toán thị trường dành cho IT startup

“Coder chỉ cần tư duy logic để giải quyết vấn đề. Người làm sản phẩm cần tư duy từ góc độ người dùng. Cả hai cần kết hợp với nhau để cho ra đời một sản phẩm thành công.”

Đọc bài phỏng vấn của ITviec với anh Nguyễn Minh Thảo – Founder & CEO của Umbala Labs – để nghe anh chia sẻ về:

• Khó khăn, thử thách anh từng trải qua trong hơn 14 năm lập nghiệp và bài học rút ra
• Cách anh xác định thị trường và quảng bá sản phẩm
• Lời khuyên anh dành cho các bạn muốn thành lập tech startup

Xem việc làm Developer tại ITviec

Anh có thể giới thiệu một chút về bản thân mình?

Trong một dịp tình cờ, anh trò chuyện với các bạn và biết người giàu nhất thế giới là Bill Gates. Anh hỏi ‘thằng đó làm gì mà nó giàu thế?’ Mọi người bảo rằng ông đó làm công nghệ thông tin (CNTT). Trước đó, anh không biết gì CNTT, nhưng anh quyết định là mình sẽ học CNTT và mở công ty về lĩnh vực CNTT.

Từ đó anh bắt đầu tìm hiểu và code từ cuối năm một cho đến cuối năm thứ tư thì anh không code nữa. Anh nghĩ là mình cần thành lập công ty và đổi cách suy nghĩ thành người làm kinh doanh.

Anh từng thành lập CNC Software năm 2006 – 2012, CNC Mobile năm 2012 – 2014, và Umbala Labs năm 2014 đến nay.

Hiện tại anh đang là Founder, CEO và là người định hướng sản phẩm cho Umbala Labs – một trong những startup làm ứng dụng di động đầu tiên chuyển từ Việt Nam sang Silicon Valleys.

Umbala là ứng dụng nhắn tin video dài 12 giây, tồn tại trong 12 giờ, và chỉ mất đi khi người nhận trả lời tin nhắn.

Anh có thể chia sẻ khó khăn, thử thách từng trải qua sau hơn 14 năm lập nghiệp với 3 công ty chính thức và 10 product startup từ thời sinh viên?

Năm 2006, anh thành lập CNC Software với các anh em sinh viên, làm sản phẩm cho thị trường trong nước, nhưng công ty cũng chỉ tồn tại qua ngày.

Cuối năm 2006, mọi người rời đi hết chỉ còn một mình anh. Anh gần như bỏ cuộc ở thời điểm đó, nhưng sau một đêm dài suy nghĩ với một chai rượu và hai bao thuốc lá, anh quyết tâm làm lại từ đầu, đi tìm những đồng đô la đầu tiên bằng con đường outsourcing.

Để công ty tồn tại, anh phải bán dự án đi khắp Việt Nam. Mỗi dự án về, anh lấy 15%, còn lại anh bán dự án cho các bạn developer và designer khắp cả nước. Anh dùng tiền đó phát triển công ty CNC Software trở thành công ty outsourcing với quy mô tăng lên 23 người trong năm 2007, đến cuối năm 2008, công ty anh gần như phá sản, bởi khủng hoảng kinh tế ảnh hưởng nặng nề đến các công ty outsourcing, và thời điểm đó bọn anh cũng đầu tư tiền vào lĩnh vực làm sản phẩm nhưng không thành công. Công ty từ 23 người xuống còn 5 người.

Năm 2009, anh phát triển lại công ty từ 5 người, tiếp tục làm web outsourcing để kiếm tiền tồn tại, nhưng anh quyết định là phải tìm một hướng đi mới mạo hiểm hơn nhưng mang lai tương lai hơn cho công ty. Anh chọn làm Mobile (iOS, Android). Năm 2010, công ty tăng lên 30 người, và sản phẩm mobile đầu tiên của công ty là Tim Books (mạng xã hội đọc sách trên di động đầu tiên tại Việt Nam) đạt giải 3 Nhân Tài Đất Việt.

Năm 2011, anh thành lập CNC Mobile, phát triển sản phẩm Tim Shot (2011, mạng xã hội ảnh trên mobile đầu tiên tại Việt Nam, ra đời sau Instagram 4 tháng, nằm trong top 20 doanh nghiệp sáng tạo khu vực Châu Á Thái Bình Dương do Intel tổ chức.). Công ty anh được nhà đầu tư Nhật Bản đầu tư, và liên tục phát triển các sản phẩm Tim Box (2012, sản phẩm đầu tiên do một công ty Việt Nam, của người Việt Nam thiết kế và phát triển tham dự TechCrunch Disrupt SF 2012), uBox (2013, đạt khoảng 500,000 người dùng tại Việt Nam sau 2 tháng ra mắt). Nhưng sản phẩm không đạt được KPI người dùng, nên anh đã quyết định khai tử.

Khi nghĩ ‘vì sao mình thất bại’ dù một ngày anh làm 16-18 tiếng, thì anh nhận ra: một sản phẩm mang tính đột phá cần chọn đúng tập hợp người dùng đầu tiên. Nếu chọn tập hợp người dùng đầu tiên không hiểu sản phẩm, và không có khả năng ảnh hưởng đến người tiêu dùng khác thì mình sai ở khả năng sản phẩm ra được thị trường.

Nguyên nhân thứ hai: thị trường Việt Nam là thị trường đi sau. Sản phẩm đột phá thì phải xuất phát từ nơi dẫn đầu thế giới. Sai lầm này xuất phát từ việc anh không dành thời gian để hiểu người dùng mà chỉ nghĩ từ phía mình. Anh đã quên đặt hai câu hỏi: 1) Người dùng nào sẽ phù hợp với sản phẩm này? 2) Người dùng nào cần gì từ sản phẩm này?

Thời điểm đó, anh đang quản lý hai công ty là CNC Software – chuyên outsource có hơn 100 người làm việc, và CNC Mobile – làm sản phẩm và có hơn 20 người làm việc. Để làm sản phẩm tốt thì phải tập trung 300% công lực, trong khi anh phải chia sự tập trung cho hai công ty. Anh quyết định đặt dấu chấm hết hai công ty tại Hà Nội, và chuyển vào Sài Gòn.

Khi vào Sài Gòn, anh cũng kéo theo một số anh em. Ba tháng đầu, tụi anh làm sản phẩm zBox cho thị trường Mỹ và thất bại. Nguyên nhân là do sản phẩm quá phức tạp, và bọn anh đã không trả lời được câu hỏi tại sao người tiêu dùng phải sử dụng tính năng này của sản phẩm mình. Đó là câu hỏi mà anh nghĩ rằng bất cứ người làm sản phẩm nào cũng nên đặt ra trước khi làm một tính năng gì. Ngoài ra, anh nghĩ đến phát triển sản phẩm ở thị trường Mỹ nhưng anh lại ở Việt Nam thì khả năng anh hiểu người dùng, biết người dùng cần gì là gần như bằng không.

Lúc này, một số bạn founder rời đi, chỉ còn anh và một bạn làm iOS. Anh cùng bạn này và một vài người bạn khác của anh ở Mỹ, thành lập Umbala Labs vào tháng 8 năm 2014.

Từ khi thành lập đến nay, ứng dụng Umbala có tổng cộng sáu phiên bản. Không như lúc trước “nghĩ gì làm đó,” bây giờ anh luôn hỏi ý kiến người dùng (14-22 tuổi). Hỏi xem các bạn có hài lòng với các tính năng không, nhận phản hồi rồi anh nâng cấp cái này, bỏ cái kia, v.v… Anh còn mang sang các nước khác như Sing, Israel nghe các bạn Tây, Á góp ý rồi lại tiếp tục cải tiến và nâng cấp.

Anh Thảo (bên phải) cùng anh Hưng (Lead iOS Software Engineer của Umbala) đã chiến thắng cuộc thi Forbes Vietnam Startup Contest (2015) với ứng dụng Umbala

Điểm khác nhau giữa coder và một người làm sản phẩm là gì anh nhỉ?

Điểm khác biệt lớn nhất là về tư duy.

Coder chỉ cần tư duy logic để giải quyết vấn đề, bao gồm: nghĩ cách để lập trình những tính năng nhất định; làm sao để code sáng sủa, sạch sẽ để mọi người có thể tiếp tục làm và người khác nhìn vào thì cũng hiểu được đoạn code này mang lại trải nghiệm gì cho người dùng.

Người làm sản phẩm cần tư duy từ góc độ người dùng, đặt câu hỏi theo nhiều góc độ khác nhau, để nghĩ xem:

Để sản phẩm thành công thì coder và người làm sản phẩm phải kết hợp với nhau để 1) người làm sản phẩm giúp coder hiểu được vấn đề của người dùng và 2) coder giúp người làm sản phẩm hiểu rằng để xử lý chương trình này thì mình gặp phải vấn đề gì.

Khi Umbala ra đời, anh đã thực hiện chiến lược gì để quảng bá sản phẩm đến nhiều người dùng hơn?

Có hai khái niệm launch sản phẩm là soft launch và big launch.

Soft launch là bọn anh đưa Umbala lên App Store, rồi giới thiệu đến một số bạn bè, và tham gia một vài sự kiện để người ta biết app mình và thử trải nghiệm. Rồi bọn anh quan sát dữ liệu người dùng để xem sản phẩm của mình vấp ở đâu.

Khi tin rằng sản phẩm đáp ứng được một yêu cầu của người dùng, có một thị trường đủ lớn, thì bọn anh chuẩn bị cho big launch, nó là quá trình dài trên nhiều phân khúc người dùng với nhiều cách tiếp cận khác nhau. Tại Mỹ, bọn anh chia ra hai phân khúc:

1) Dân tech. Họ là dân trong ngành, và có đủ kinh nghiệm để cho bọn anh nhiều góp ý hữu ích. Tuy nhiên, đây không phải là đối tượng người dùng mục tiêu.

2) Giới trẻ là đối tượng người dùng chính của Umbala. Cụ thể là học sinh – sinh viên. Bọn anh chọn top mười các trường đại học Mỹ và top mười trường trung học phổ thông ở Mỹ, rồi làm marketing du kích.

Làm startup không có vốn lớn nên khi tìm kiếm những người dùng đầu tiên, mình cần tiếp cận những người có giá trị ảnh hưởng đến người khác, vì giá trị đó giúp sản phẩm lan rộng với nhiều phản hồi tốt.

Anh có thể giải thích cụ thể hơn về chiến lược marketing du kích?

Anh lấy ví dụ đơn giản như vầy: Ở top mười trường đại học Mỹ, sinh viên trường này thường nhìn sang sinh viên trường kia để xem nếu tụi kia có gì hay ho thì bọn nó cũng mong muốn có cái đó.

Như Facebook, khi mới ra, nó có mặt ở Harvard. Bọn Harvard có thì bọn Stanford cũng muốn có, rồi bọn Yale cũng muốn có. Theo tâm lý này, bọn anh bắt đầu giới thiệu app ở Stanford. Khi sinh viên ở Stanford làm ra những video rất hấp dẫn và sinh viên Harvard thấy thì tụi nó cũng có nhu cầu tạo ra video ở chính trường Harvard để chứng minh cho bọn bên kia biết là “chúng mày có cái này thì chúng tao cũng có cái đó.”

Bọn anh đánh vào việc cạnh tranh giữa các trường, và bọn anh đưa vào đó một cái mồi, chính là “video có sự riêng biệt của trường Stanford,” để khiến sinh viên các trường khác khi nhìn vào thì thấy muốn tạo ra những video riêng biệt của trường mình để cạnh tranh.

Anh làm sao để xác định cơ hội thị trường?

Thị trường hiện tại đang cạnh tranh rất kinh khủng. Do đó nếu người nào làm một sản phẩm cạnh tranh với các đối thủ hiện tại nghĩa là họ đang đi vào cửa tử. Vì vậy, về việc xác định cơ hội thị trường thì anh quan niệm là tốt nhất phải làm cái gì đó điên rồ. Tìm cái có thể mang lại cảm xúc cho người dùng: hạnh phúc, vui vẻ. Càng khác biệt so với hiện tại bao nhiêu thì cơ hội mình trở thành người dẫn đầu thị trường lớn bấy nhiêu.

Lấy ví dụ Uber. Khi cuộc khủng hoảng kinh tế Mỹ diễn ra, tất cả mọi người thất nghiệp, số lượng xe hơi không dùng đến rất nhiều. Uber ra đời, kết nối với những người chủ xe nhàn rỗi đó, giúp họ kiếm thêm tiền trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế. Chính vì thế Uber đã cho ra đời mô hình sharing economy, một mô hình đang phát triển trên toàn thế giới.

Bên Umbala, khi nghĩ đến cơ hội thị trường thì bọn anh nghĩ là hãy làm cái gì đó mới và phù hợp xu thế của thế giới nhưng vẫn gắn liền với gốc rễ hiện tại.

Umbala vẫn gắn liền với gốc rễ hiện tại là “mọi người quen sử dụng social media, quen với photo, biết sử dụng file để tạo video, biết chia sẻ video trên Youtube.” Từ đó bọn anh nghĩ đến việc tạo nên một nền tảng giao tiếp cá nhân khác giúp người dùng gửi tin nhắn bằng video ngắn, và nếu video hấp dẫn thì họ có thể chia sẻ ngay với bạn bè.

Nếu có một điều mà anh ước rằng mình biết trước khi thành lập các công ty thì đó là điều gì?

Trước đây, anh không nghĩ là anh cần sang Mỹ. Anh nghĩ mình phải đi từ gốc rễ và phát triển từ nơi mình đang có nền tảng, sau đó vươn ra. Nhưng sau những thử thách anh phải đối mặt khi thành lập các công ty, anh ước là mình đã khởi nghiệp ở Mỹ.

Ý anh là không phải mình đợi thời cơ rồi mới sang Mỹ mà là ngay khi có suy nghĩ muốn làm một sản phẩm ‘disrupt the world’ (gây chấn động thế giới) thì phải tìm đường sang Mỹ để phát triển sản phẩm ngay.

Yếu tố nào là quan trọng nhất tạo nên sự thành công cho startup?

Có ba yếu tố quan trọng nhất.

1) Phải có đam mê thì chúng ta mới điên cuồng để tạo ra những thứ mới mẻ và tìm cách giải quyết vấn đề. Các bạn trẻ Việt Nam ai cũng nói về đam mê nhưng trên thực tế thì có mấy ai dám từ bỏ hết để thực hiện đam mê?

2) Từ yếu tố một, nó dẫn đến yếu tố hai, đó là bạn phải biết từ bỏ mọi thứ xung quanh để tập trung hoàn toàn và đầu tư hết mọi đồng tiền, mọi nguồn lực vào đam mê của bạn.

3) Kỹ năng học. Trong học có ba loại học. 1) Học từ sách vở, lý thuyết. Những bạn học giỏi trong trường, thường thành công ở mức Manager. 2) Học từ kinh nghiệm. Từ những vấp ngã, thất bại, các bạn rút ra các bài học kinh nghiệm cho bản thân. Người học dựa vào kinh nghiệm có thể thành công ở ngưỡng cao hơn người học từ lý thuyết.

Cái học mà riêng anh nghĩ là cốt lõi của mọi vấn đề là 3) học cách định nghĩa vấn đề. Tất cả mọi thứ trong kinh doanh hay trong phát triển sản phẩm đều liên quan đến nhiều vấn đề và cách chúng ta giải quyết chúng. Mà muốn giải quyết vấn đề thì mình cần định nghĩa vấn đề theo hướng dễ hiểu nhất và xác định mấu chốt vấn đề nằm ở đâu.

Cách định nghĩa vấn đề có ảnh hưởng rất lớn đến cách giải quyết vấn đề.

Anh Thảo giới thiệu sản phẩm uBox tại Startup Alleys ở TC Disrupt SF 2013. Sản phẩm có khoảng 500,000 người đăng ký chỉ sau 2 tháng ra mắt.

Một developer cần chuẩn bị gì ngay hôm nay để thành lập tech startup trong tương lai?

Thứ nhất, anh nghĩ các bạn cần nghĩ là mình có thể làm được bất cứ gì trên thế giới này mà tất cả mọi người đều có thể sử dụng được. Đừng nghĩ mọi thứ trong phạm vi Việt Nam bởi thị trường Việt Nam rất nhỏ bé.

Thứ hai, là dân lập trình, bạn cần hướng bản thân đến việc trở thành một expert. Nếu là người muốn làm ra những sản phẩm hữu dụng cho người dùng thì bạn phải đứng ở góc độ người dùng, học cách cải thiện trải nghiệm người dùng khi sử dụng sản phẩm. Nếu bạn chỉ nghĩ mình như một người giải quyết tất cả các vấn đề kỹ thuật thì bạn nên hướng mình trở thành một guru về technical. Tức là các bạn phải biết chọn hướng chuyên sâu của mình: 1) về mặt trải nghiệm người dùng, 2) technical guru.

Cuối cùng là phải kiên trì. Đơn giản như khi bọn anh làm các thuật toán, bọn anh gặp nhiều khó khăn nhưng bọn anh không bỏ, và cứ tiếp tục nghiên cứu thì sẽ ra.

Anh có thường xuyên tham khảo sách hoặc resource nào trong suốt sự nghiệp của mình?

Có một quyển sách anh rất thích đọc ngay từ thời sinh viên là Think and Grow Rich của Napoleon Hill. Quyển sách này dạy bạn những điều cần phải có của một người chiến thắng và thành công.

Zero to One của Peter Thiel dạy bạn cách tư duy để làm ra những thứ mới mẻ, độc đáo, khác biệt.

Ngoài ra, nếu bạn muốn thành lập công ty thì bạn nên tìm hiểu sâu về văn hóa phương đông. Cụ thể là các bạn nên đọc Tam Quốc Chí, Hán Sở Tranh Hùng, Hành Trình Về Phương Đông. Nên học cái hay của văn hóa phương đông vì cách xây dựng công ty cũng giống như xây dựng quốc gia.

Quyển “Hành Trình Về Phương Đông” còn giúp bạn hiểu được cách tư duy của phương đông khác biệt như thế nào so với tư duy của người phương tây.

Bạn có đang ấp ủ ước mơ thành lập một IT startup trong tương lai? Cùng chia sẻ với mọi người tại phần bình luận cuối bài.